2018年汽车行业首次出现负增长，然而，一汽-大众的市场表现与汽车行业整体情况形成鲜明对比，在如此严峻的大环境下，一汽-大众西区事业部与经销商携手共赢，依旧取得了令人瞩目的成绩。

区域事业部为经销商服务 经销商为区域负责

在一汽-大众六大区里，“西区事业部”管辖面积大得惊人，总面积达到537万平方公里，超过了其他五个区面积之和。目前区域内经销商数量157家，22家在建。管理如此之大的区域绝非易事，但是在西区销售事业部总经理许德成看来，再复杂的管理也可以用精效数据化和科学的流程化来解决，适应当下新形势，因地制宜。

因此在战略上，西区采对几大一线市场采取不同定位。“拳打西北，脚踢云贵，稳固川渝，勇攀珠峰，功夫军团，使命必达”，例如市占率最高的四川就需要精做细，维持领先的地位；而针对经济发展迅猛的贵州则需要挖潜；针对长期稳定的重庆则需要突破，而西北仍有许多待开发的领域，需要耕耘。

西区良好的业绩离不开事业部人员的努力，但同样离不开经销商的支持。但经销商的动力来源何在？最重要的原因就是“盈利系数”（ROS）。而这一系数在2017年西区还远远不如整个全国的平均，到今年上半年西区这一指标已经成为六大区的正数第一，这源于西区销售策略的调整。这种调整主要表现在认知方面的改变，把“全心全意服务经销商”变为“西区为经销商服务，经销商为西区负责”，将“单方面付出”转变成“互相沟通、互相扶持”。

经销商如何守住销量

成都汇和隶属于河南大型汽车集团，是这一集团在西南区的第一家4S店，2013年8月成立，投资三千万，开业五年至今营业额已经超过了4.2亿元。作为一汽-大众营销渠道中的一名“新兵”，截止2018年10月份，汇和全年STD（真正交付量）任务已经超额完成14%。在“卖车难”困扰绝大部分经销商的今年，这是一个难能可贵的业绩。而与这个业绩相比，2018年分期渗透率月均达60%、同比提升9%、分期业务收入费增加19%、精品同比增长11%、售后服务产值同比增长25%，汇和是如何做到的？

细化管理流程，夯实基础。汇和市场部杨嘉透露：贯彻一汽大众西区事业部集客管理流程，让集客管理这更加细致化、标准化是新车销售取得佳绩的重要原因。汇和2018年展厅集客同比增长了35%，销量同比增长22%。针对新产品的上市，积极推出相应活动，让客户亲身感受产品，例如将探歌开到市民集中的地方展示，做到“走出去集客，用活动邀约”。

拓展新业务，销售结构多样化。汇和执行董事朱亚威则强调公司整体利润的提升在于新业务的拓展。2018年汇和成立了自己的租赁公司，做融资租赁、分资租赁的车辆，将以往单一的销售结构多样化，例如拓展大用户渠道，今年仅大用户就为汇合带来了1000台左右的增量。另外开拓“分时租赁”这一大用户市场给汇和的销量分摊了相当一部分压力，这就让店方有了更多精力去钻研包括精品在内的延伸服务业务。

线下线上 相辅相成。线上集客，线下成交，顺应用户年轻化趋势，运用新兴传播方式重点展开网销工作。成都汇合在2017年网络销售量占比为20%，而今年则突破了40%，这种渠道模式的巨变源于线上运营的独特优势。线上宣传不存在和4S店的竞争关系，而是给4S店提供了优质客户资源，并最终促成交易，这是和传统电商的根本区别。一旦用户产生了购买欲望，信息通过整车厂传递给4S店，销售顾问及时邀请用户进店评估车辆，根据已经掌握的用户资料，进一步引导用户的购买行为，并根据线上集客的政策，落实用户应享受的折扣价、团购价、礼品及其它服务，并提前安排车辆让用户试驾。通过线下周密的部署，让用户体验一个轻松快捷的购车流程。

在2018年车市下行的大环境下，一汽-大众凭借严谨完善的体系能力和科学的管理能力，带领着经销商在不景气的市场环境中实现共赢，适应新环境，采取了更加科学有效的销售办法，在守住市场份额的同时也对未来汽车营销提供了新思路。