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博郡汽车王振忠:怎么把一辆新能源车做到一鱼三吃?

浏览次数:77 发布日期:2019-09-11

以下为博郡汽车营销部总监王振忠精彩演讲实录。

我现在在博郡汽车,也是从传统汽车企业过来的,以前服务过广州本田和奔驰。

博郡汽车还没有进入销售阶段,这次来主要是向各位前辈学习,以下只是一些未经证实的粗浅想法和大家分享:

第一就是和在座其他朋友的想法非常类似,就是要提供更多的试乘试驾机会,把体验给到顾客。为什么这样讲?无论我们身份是什么,是新势力还是传统汽车厂商,对于消费者来讲都是新能源汽车,传统汽车基本上每年销量在2500万辆的量级,我们在什么量级?纯电动汽车大约2~3%,这个概念是什么?就是在100个客户里,只有2~3个人,这就意味着大量潜在消费者是需要被教育的,我们最害怕的是什么?就是只有第一批尝鲜者进入这个行业,后面就没有人了。

所以我觉得一定要让更多人,另外的5%甚至15%,尽量让他体验,最好的手段就是让他开下来。机缘巧合,我6月底开始用一辆新能源车,第一感受就是启动加速的时候特别快,第二是噪音特别低,第三是在市区里包括上下班50公里,一周充一次电15块钱基本够用了,使用成本特别低。

第一电动汽车搞了个调查,得出一个结论,说开过电动车的人63%的人"不可逆",即三分之二的人就不会回去开燃油车,从我个人感受来讲, 确实是这样.

所以,我的想法,就让客户非常容易地先把车开起来,如果时间不长不要钱,如果后面时间长了我可能要收你一点费,如果你买我的车,可以抵扣这个费用。这次爱驰承诺对注册用户有半个月的免费使用,看起来”先尝后买”要成为电动车的标配,总之一定要让客户开起来体验起来。

第二,传统汽车销售一般都讲两个维度,一个叫围绕消费者生命周期,从25岁卖到65岁,消费者随着年龄收入等不断升级,最好我们能服务一个顾客终生。另一个是围绕车的生命周期,从生产下线到报废大概15-20年,新车二手车服务到3-5个不同的用户。

但新能源汽车有些不同,核心一点:我们是在卖车,我们更是在卖电池。为什么这么说?有两个主要的原因,其一这个车的成本,从BOM(物料清单)上来讲,可能电池已经占了一半了,尤其现在新出的产品续航在500公里以上的。第二,电动汽车的生命周期受限于电池,因为车辆的其它部分都是已经非常成熟的技术,但电池寿命除了受充放电影响还会自然衰减。

所以,我有个想法,形象地说就像”一鱼三吃”。

鱼头就是终端私人用户用3年,私人客户基本一周就充电一次,一年52次,3年大约150次上下,这个对电池的能力基本没有什么影响,基本上大概还剩下80%。

中段可以进入高强度利用,比如网约车,一天充放电一次,每天大概300公里,开三年,1000次充放电,跑30万公里,这样3年用下来,电池的能力大概还有60%。

最后的鱼尾就是进入分时租赁市场,这个时候的电池能力对于分时租赁每天150公里还是可以充分满足需求的。

当然这里可能需要一些产品设计,比如把租赁产品、金融产品组合在一起,让客户容易地进来,也让新能源汽车物尽其用,尤其是电池,总之就是围绕电池生命周期去设计一些东西。

第三,最后谈一点不成熟的想法,对于智能化,可能各个企业要根据自己的资源禀赋把握好节奏.作为整个行业,新能源汽车区别于燃油车的一个亮点就是智能化, 最近上市的车L2+貌似已经成了一个标配。

但最近的一份市场调研报告出乎我的意料,调研了去年买车的1000个新能源车用户,这1000个用户买新能源车时考虑因素中,智能互联连前五名都进不去。

这个问题值得继续深思和挖掘,一种可能是消费者已经默认智能互联是电动车的标配,所以未优先考虑?还有一种可能是消费者对于我们热衷的智能互联并不是我们想象的那么感冒?

很多友商布置了很多屏,在智能互联方面投入了很多,问题可能是双手真正在被解放之前,我们这么多这么大的屏能不能竞争过我们手上的这个小方块?一天24小时中,屏和小方块占据我们的时间哪个更多?

毫无疑问,技术总归要进步,无人驾驶实现双手解放的哪一天总归要到来。问题是在这个过程中,每个企业的资源禀赋不同,在这个领域采取什么样的战略是不同的.毕竟企业的资源是有限的,消费者的感受和我们的认知可能是不一样的。

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