昨天晚上，广汽与蔚来组建的合资车企——广汽蔚来，宣布了一个新的商业模式，即以后旗下硬件仅保持1%的综合利润，转而重点通过软件和服务挣钱。

为了表明自己的决心，广汽蔚来还公布了自家车型的BOM物料成本清单，直接将车企最重要的商业机密大白于天下。

这种打法在互联网和IT领域并不罕见，此前就有智能手机、智能电视厂商公布过BOM成本来进行营销，表面上看是此举表明了自己的产品是良心价，背后更深的目的，则是为了通过硬件的销售来拉动软件和服务的收入。

比如买个智能电视只是第一步，用户后续需要买包月的会员才能观看优质内容，这就给电视厂商产生了源源不断的收入。

在活动现场，广汽蔚来推出了三个服务包，内部整合有车辆保险、OTA升级、维修保养、音乐会员、机场接送机、酒店优惠等各类服务，售价分别为1499元/年、8999元/年和12999元/年——这就是广汽蔚来营收的重点。

在汽车行业里，绝大部分车企都是靠硬件销售挣钱。即使是走的最靠前的特斯拉，硬件仍然有超过20%的利润，付费OTA升级和自动驾驶软件升级等服务收费仍然属于锦上添花式的存在。

广汽蔚来这一通操作，可谓是彻底抛弃了汽车产业的传统商业模式，拥抱了互联网和IT产业的打法。

那么广汽蔚来为何敢于选择这样一条路径？微利模式如何保证公司的正常运营？又要如何把产品卖到一定的数量从而获得服务收入呢？

在当天的活动之后，广汽集团老兵，广汽蔚来创始人、CEO廖兵接受了车东西等少数媒体的专访，就这些关键问题进行了解答。

一、商业模式创新 广汽蔚来的最佳发展路径

在国内新能源市场，新造车第一名的蔚来绝对算是一个明星级玩家，经常处于话题的中央。但叫蔚来的汽车公司其实还有两家，一个叫做广汽蔚来，一个叫做长安蔚来。

前者是广汽和蔚来于2018年组建的合资公司，首款车型叫做合创007，于今年4月正式在国内开始交付。乘联会数据显示，这款车型7月份的销量为178台。

广汽蔚来成立之初就定下了一个轻资产的发展模式，即依托广汽集团的制造能力和蔚来汽车的产品定义、车联网能力来打造产品。

首款车型合创007就是基于广汽的Aion LX的两驱版本打造而来，两者外观轮廓、动力参数基本一致，但在细节设计、车内配置上有一定的差异化。

比如Aion LX中低配车型需要选装L2级自动驾驶系统，但合创007上就是标配；Aion LX前排是双联屏，合创007则是三联屏，并且还把蔚来中控台上那个圆形机器人也学了过来。

这样做的好处是广汽蔚来不用从头研发一款车型，可以迅速推出产品，站在巨人的肩膀上前进。但问题也很明显，就是难以进行根本性地硬件创新——因为底层车辆平台来自广汽。

再来看看广汽蔚来的两个大股东的表现。

蔚来ES6在7月的销量为2610台，前7个月累计销量1.4万，位列新能源车销量榜单第5名。广汽方面没有公布Aion LX的数据，但Aion S在7月卖了3600多台，前7个月总计卖出2.1万台，位列榜单第3名。

这个数据已经说得很明白了，就是在蔚来和广汽的电动车都卖的不错的情况下，广汽蔚来不管是基于广汽还是基于蔚来的现存车型进行产品研发，都难以超过两个股东。

此外，因为合创的产品与股东的产品属于兄弟车型，为了避免同室操戈，合创的车型也无法在广汽的销售渠道进行售卖，这也成了制约销量增长的一大问题。

所以结论很明显，站在股东肩膀上造车的模式，决定了广汽蔚来难以靠传统卖硬件挣钱的模式取胜，而是应该发挥自身轻资产运作的优势，在代表未来方向的软件和商业模式上寻求突破。

在昨天晚上发布会的压轴环节，廖兵发布了所谓的“硬件载体+AI OS+生态服务”的模式，核心点就硬件综合利润率不超过1%，通过软件和服务来挣钱。

二、新一代座舱系统和三大商业模式亮相

既然广汽蔚来推出了全新的商业模式，那么到底怎么操作呢？廖兵口中所说软件和服务又是什么呢？

在廖兵看来，智能电动汽车有三大核心——造型、三电、智能技术。其中三电技术主要由供应商提供，车企主要负责控制算法和集成即可。智能化上，在L4之前，汽车的自动驾驶技术其实拉不开差距，当下智能技术的核心就是围绕座舱展开。

昨天晚上，广汽蔚来首先发布的，就是名为CAN AI OS的新款车载操作系统。

从现场演示视频看，CAN AI OS有两大特点，一是高度集成，车内的音乐、导航、部分车辆控制功能，甚至是开启L2级自动驾驶系统，都可以通过语音交互来实现。二是主动，即车载系统会基于驾驶员听音乐、用导航、开车的各种数据，然后主动式地推送服务。

“智能车联系统的目的不是为了增加用户选择，而是减少用户的选择。”廖兵在现场讲道。

研发方面，廖兵透露广汽蔚来现在有150多人的研发团队，看起来规模不大。但因为轻资产运作，且广汽蔚来主要负责造型、三电控制和座舱软件，所以分在每个领域的人手也相对集中。

廖兵在现场表示，CAN AI OS将在9月10日下午14点正式通过OTA推送给车主。

前面不是说要靠软件和服务挣钱吗？这个OTA升级是否收费呢？廖兵并没有说明上面这次OTA升级是否收费，但是从广汽蔚来推出的三个会员服务包里，其实能够找到答案。

服务方面，广汽蔚来推出了S、U、V三个会员服务包。

S会员包括整车终身质保、终身免费OTA、终身无限流量、终身道路救援、免费配私有充电桩安装等服务，售价1499元/年。

U会员包括交强、车损、自燃等六项保险，还有有条件的免费维修保养和易损件更换服务，售价8999元/年。

V会员则以语音内容和出行增值服务为主，包括QQ音乐VIP会员、全球机场贵宾休息室、机场快速安检、享受酒店优惠价等服务，售价15000元/年。

看到这里，其实广汽蔚来的收费模式其实已经非常明确了，终身OTA其实是打包在了S服务包里，再加上终身质保、免费流量等服务，1499元的这个服务包可谓是超值。

同时呢，针对汽车用户必不可少的保险、维修保养等服务，广汽蔚来也打包了提供了U会员服务，让车主以低于所有服务总价的价格买到这些服务，还是颇具吸引力。

三、疫情影响交付量 轻资产加速新商业模式成型

从智能手机、智能电视、智能音箱等设备的发展历程来看，广汽蔚来这个硬件微利，服务挣钱的模式恰好契合了互联网时代的用户需求，有成功的先例。

但是呢，这种模式成功的前提是硬件设备需要卖到一定的数量，广汽蔚来目前的销量还有提升的空间，要如何实现突破呢？

对此，廖兵告诉车东西，5月份的时候，广汽蔚来的生产线刚恢复了50%左右，到8月份才有大幅恢复，也就是说疫情对上半年交付量的影响较大。

与此同时，因为广汽蔚来主要是跟广汽新能源的车型进行共线生产，还需要平衡双方的产能，进一步影响了产能。

从蔚来等销量好的车企的来看，销量的增长往往伴随着销售渠道的增长，那么广汽蔚来在渠道建设上有何成果和动作呢？

关于销售渠道，廖兵认为这是一个必要而非充分条件。

他表示，有些车企此前渠道建设很厉害，但是从车市寒冬以来，销量也在直线下滑，渠道并不一定总能保证销量。但他同时也强调，汽车作为高价值消费品，不能单纯地依靠线上，也需要在线下进行部署。

最近，广汽蔚来首个体验中心就在上海开业。同时，该公司也在与一些经销商接触，寻求线下合作。

不过广汽蔚来的做法与其他车企略有不同。据廖兵介绍，广汽蔚来的线下伙伴分两种，一类纯做车辆展示不做销售，另一类则是传统的展示+销售模式。

相比销售渠道，广汽蔚来在服务渠道上则拥有了更多的优势。廖兵透露，广汽集团在全国的上千个4S店都可以被广汽蔚来所用，通过对人员的业务培训，直接进行车辆维保作业。

“从八、九月份开始，随着广汽蔚来知名度的逐步提升和产能的爬升，我们的销量也会迎来提升。”廖兵自信地说道。

纵观全球新能源市场，特斯拉的单车毛利率超过20%，同时蔚来汽车也刚刚将毛利提升至9.7%以上，也就是说仍然在靠着卖硬件挣钱，那么广汽蔚来，究竟有何底气会选择这条路径呢？

本文第一部分已经分析过，依托股东的车型来研发车辆，决定了广汽蔚来的最佳发展路径在软件和商业模式上。

但换一个角度看，轻资产运作模式，也让广汽蔚来走这种新模式有了得天独厚的优势。

廖兵认为，汽车四化浪潮让汽车的价值来源产生了变化，软件和服务占比越来越大。同时现在中国汽车产业的产能整体处于过剩的态势，有些生产本身是亏钱的。

所以，广汽蔚来基于广汽和蔚来两个股东的技术和车辆平台来研发车型，用广汽的生产线来制造车辆，不仅缩短了开发时间，还大幅节约了研发和制造成本，最终让广汽蔚来的车型，只用1%的硬件综合利润即可维持公司的运营。

较低的利润率让车辆的售价更低，从而更容易取得销量的提升，进而在此基础上售卖软件——这可是其他车企都做不到的事情。

做一个对比，合创007最低配续航523公里，配置L2级自动驾驶系统，售价25.9万。而电驱动性能几乎一致的广汽新能源Aion LX 70车型指导价也为25.9万，但却没有配置L2级自动驾驶系统。

四、广汽蔚来晒出行业机密 电池组占成本近4成

广汽蔚来在发布全新商业模式同时，为了表明自己只赚取1%微利的诚意，还在现场发布了自家合创007顶配TOP车型的BOM物料成本清单——即所有零部件的采购成本和物流、制造费用清单。

在汽车行业，BOM成本属于各家的机密信息。广汽蔚来予以公布，一方面展示了自己的决心，另一方面也让外界对智能电动汽车的成本结构有了更明确的认识。

现场公布的清单中，合创007的成本分为内外饰、底盘&车身、三电、智能网联以及其他（物流、制造、调试等）费用，总成本为300024元，TOP车型补贴后售价303000元，利润为2976元，占比0.98%，低于1%。

在这其中，三电系统占据了车辆非常大的一部分。仅电池组成本就高达111545元，占总成本的37.1%。如果再加上集成式电驱动系统、车载充电机、电加热器等各种相关部件，总计金额就达到了131818元，占总成本43.9%。

相比三电部件，智能网联的部件则相对便宜一些。最贵的部件是座舱前方的三联屏幕，总价格达到了7574元，其次是座舱域控制器，售价4939元，属于智能网联部分中第三贵的部件。这两个部分加起来，占总成本4.1%。

广汽蔚来并未将自动驾驶部件划分为一个类别，不过把最关键的三个零部件如前向雷达总成、车道偏离预警ECU和ESP加起来，总计为4118元，占总成本的1.37%，可见现在的L2级自动驾驶系统的价格其实远不如电驱动部件高。

也有业内人士指出，零部件的采购价格随着销量、供应商以及不同市场环境会有波动，所以这份BOM清单是否足够精确还有待观察。

但不管怎么说，正如一位新造车公司高管向车东西评论的那样，广汽蔚来这次算是要赤膊上阵，即要一刀一枪的跟竞争对手拼价格。未来，随着竞争的日益加剧，智能电动汽车之间的价格战也将愈演愈烈。

五、结语：智能电动汽车促进商业模式的改变

汽车四化浪潮不断加深，不管是新老车企，都在积极研发制造智能电动汽车。新的技术和产品除了改变人们的用车体验，也在同时改变着汽车产业的商业和盈利模式。

过去，车企主要依靠一次性销售收入来挣钱，而售后服务等企业则靠单次的维修保养获得收入。

但在智能汽车时代，汽车的价值核心逐渐转移到软件和增值服务方面，这就让广汽蔚来这种车企开始学习互联网和IT企业的打法——硬件微利来扩大销量，然后通过软件和服务收费，从而彻底改变了车辆的商业模式。

纵观国内汽车市场，软件和服务收费此前也有厂家试水，但更多的都是宣传层面，一方面是这些收费的软件和服务的数量较少，像是锦上添花般的存在。另一方面，车企日常运营也需要收入来维持，大部分车企都在想办法压低成本，维持或提升硬件的利润率。

像这种直接公开宣布硬件利润率不超过1%，就用软件和服务来挣钱的车企，广汽蔚来也真算是第一家。

如果这一模式能够成功，相信广汽蔚来也将带动更多车企尝试这一新商业模式，进而促进整个智能电动汽车产业的发展。